6 bittersweet lessons after 36 months of working on the Ulala Chef project

Minęło kolejnych 12 miesięcy mojej pracy nad projektem Ulala Chef. To w sumie już 36 miesięcy odkąd w mojej głowie pojawił się pomysł na tę firmę.

Czy po kolejnym roku mam jakieś nowe przemyślenia? Czy widzę coś inaczej niż w moim podsumowaniu z zeszłego roku? Czy moje plany, ambicje i nadzieje się zrealizowały? Jakie emocje mi towarzyszą dziś? I które kompetencje rozwinęłam przez ten czas najbardziej. Chcę się tym z Wami podzielić. Chcę to spisać też sama dla siebie, bo dzięki pisaniu wiele rzeczy do mnie lepiej dociera i się systematyzuje w mojej głowie.

Ale robię to też dla Was – niektórzy z Was obserwują ten projekt od dawna, wielu trzyma za niego kciuki od samego początku, kiedy był tylko kilkoma zdaniami spisanymi na kartce papieru. Wiem, że dla wielu z Was to jest inspirujące, i że moje podsumowania nie tylko dają Wam wiarę we własne siły, ale i pokazują, że choć założenie i rozwijanie własnej firmy nie jest usłane różami i czasem trzeba zmierzyć się z porażkami, to jest to droga fascynująca i warta rozważenia.

1. Bardzo dobre wyniki, ale ambicje niezaspokojone

W zeszłym roku kiedy przygotowywałam plan finansowy Ulala Chef założyłam sobie bardzo ambitne cele. Taka jestem z natury – optymistyczna, ale i właśnie bardzo ambitna. Założyłam na 2017 ponad 3-krotny wzrost przychodów, analogiczne tempo wzrostu zysku brutto. Poza tym większą koncentrację na segmencie B2B (właściwie po raz pierwszy w naszej krótkiej historii chcieliśmy się nad tym w dedykowany sposób pochylić). Założyłam też, że w 2017 roku wykonamy pierwsze przymiarki do wyjścia poza granice Polski, że zaczniemy to już testować. I w końcu, zaplanowałam – bo wiedziałam, że będzie taka potrzeba – rozbudowę zespołu. Po pierwsze na wiosnę z pracy operacyjnej w Ulala miała odejść moja wspólniczka Kasia i trzeba było znaleźć dla niej godne zastępstwo. Po drugie projekty dla B2B wymagały również rozbudowy naszego zespołu. Po trzecie zaangażowanie naszego CTO – czułam, że potrzebujemy w Ulala więcej godzin pracy Konrada i potrzebowaliśmy znaleźć sposób, by to umożliwić.

I kiedy teraz podsumowuję sobie ten rok, widzę, że wiele z tych rzeczy udało się zrobić. Np. rozbudowa zespołu. Przebiegła co prawda znacznie trudniej niż się spodziewałam, pochłonęła więcej energii i czasu, ale efekt na koniec roku jest bardzo dobry.

Przychody – może nie przekroczyliśmy 3-krotnego ich wzrostu, ale wynik na poziome 293% też jest w końcu całkiem satysfakcjonujący. Czuję tu jednak lekki niedosyt, nie byłabym sobą, gdyby tak nie było! Ale jak skomentowała to moja córka, Zuzanna: lepiej postawić sobie bardzo ambitny cel niż mniej ambitny, bo nawet jeśli nie osiągniesz go w 100%, ale uda Ci się do niego mocno zbliżyć, to efekt masz lepszy niż gdybyś ostudziła swoje ambicje już na samym początku.

Przy okazji inne wyniki finansowe przeszły nasze optymistyczne oczekiwania – wzrost zysku brutto ponad 4-krotny i ponad 6-krotny wzrost przychodów z segmentu B2B. To ostatnie to również wynik tych dedykowanych działań, które sobie postanowiliśmy na początku zeszłego roku.

A co się nie udało? Moje plany na rozpoczęcie testów wyjścia Ulala Chef poza Polskę. Nie starczyło mi / nam na to zwyczajnie czasu. Wciąż za mało rąk do pracy, a za dużo tematów. A może też wciąż za mało dyscypliny u mnie, żeby skoncentrować się wyłącznie na tych najważniejszych celach. Kiedy pracujesz w małej firmie z dużymi aspiracjami, to przeważnie zawsze wyzwań i zajęć jest znacznie więcej niż możliwości zespołu i zasobów, którymi dysponujesz. Czuję, że tu wciąż muszę jeszcze być bardziej wydajna, a przede wszystkim selektywna, niż byłam w ostatnich 12 miesiącach.

2. Lekcja pokory. Kolejna. I nauka cierpliwości.

Te 12 miesięcy i różne cele, których nie udało mi się osiągnąć, uczą mnie pokory. Kolejna lekcja do odrobienia. I uczą cierpliwości. Nie odpuszczę, a jedynie spróbuję trochę inaczej. Nie wyciągnę takich wniosków, że te cele są nie do osiągnięcia, ale zbiorę siły i spróbuję w inny sposób. Poczekam na efekty, bo wiem, że to przyjdzie z czasem. Muszę być tylko jeszcze bardziej konsekwentna.

3. Znajdź i doceń to, co wyszło wyjątkowo dobrze.

Ludzie ambitni, do których należę, mają czasem tendencję do pomijania i niecelebrowania małych sukcesów. Jakby one były czymś oczywistym i zbyt łatwym, podczas gdy ten duży cel jest wciąż jeszcze przed tobą i tylko on ma znaczenie. Sama więc uczę się zatrzymywać na chwilę i doceniać to, co ja czy nasz zespół zrobił wyjątkowo dobrze. Przecież takich rzeczy jest mnóstwo na naszej drodze! Potrzebujemy czasem pogłaskać się po własnej głowie i nacieszyć. To też potrzebne jest dla morale zespołu. Zamiast przechodzić nad tymi sukcesami zbyt szybko do porządku dziennego, staram się celebrować wyjątkowe wyniki naszej pracy. Okazuje się, że nawet tego trzeba się czasem nauczyć.

4. Trzymanie azymutu a „rozpraszacze”. Dyscyplina.

Rozwijanie firmy to raczej wędrówka z odległym celem i wieloma przygodami po drodze niż podążanie prostym szlakiem z punktu A do punktu B. Co chwila pojawiają się nowe możliwości, pomysły, Klienci, partnerzy, którzy podsuwają inne kierunki działań. Kuszą nowymi perspektywami. Nawet nie zdawałam sobie sprawy, jak dalece rozwijanie firmy w pożądanym przeze mnie kierunku wymaga częstego mówienia „nie”. „Nie teraz”, „to nie dla nas”, „to nie jesteśmy my”, „dobry pomysł ale może za jakiś czas”, „nie, dziękuję”, „schlebia to nam bardzo ale nie, dziękuję”, „my tego nie zrobimy – może zwróćcie się do…”. Sztuka odróżnienia tych szans, które służą twojemu długoterminowemu celowi, od tych, które w nim przeszkadzają – to bardzo trudna sztuka!

Teraz widzę, że prowadząc firmę, zwłaszcza młodą, o niedużych zasobach własnych, można łatwo rozmienić się na drobne. Zakopać się w robieniu rzeczy (może nawet fajnych rzeczy i lukratywnych), które rozpraszają naszą uwagę i odciągają od celów strategicznych. I to jest rola CEO, moja rola, żeby pilnować tej dyscypliny. Bo to ja mam prowadzić tę firmę do realizacji naszej strategii.

5. Kompetencje sprzedażowe. Naucz się odrzucać Klientów.

O tej umiejętności można przeczytać w mądrych opracowaniach i dziś uważam to za jedną z najważniejszych umiejętności w obszarze sprzedaży. „You have the power to select who you work with, so do it carefully.” jak mawiał David Ogilvy.

Tak więc uczę się w Ulala rozpoznawać wartościowych Klientów i na nich skupiać, a tym nieodpowiednim Klientom umieć grzecznie mówić „nie” i na nich nie koncentrować. Ci odpowiedni Klienci wyróżniają się tym, że wiedzą dlaczego nas wybierają i po co do nas przychodzą. Rozumieją, że działamy na rynku dla zysku a nie charytatywnie i pozwalają nam zarabiać swoją marżę. Wspierają nasz rozwój, chcą, żebyśmy rośli w siłę i oni rosną razem z nami. Wiedzą, ile energii kosztuje nas obsługa na najwyższym poziomie i potrafią to nie tylko docenić, ale i tak współpracować, by tej energii niepotrzebnie nie tracić po żadnej ze stron. Chcą wiązać się długofalowo, są lojalni i widzą w nas partnera, który pracuje na ich sukces.

W zupełnej opozycji stoją tu Klienci nieodpowiedni dla naszej firmy. Tacy, którzy przychodzą z zapytaniami, choć tak naprawdę sami nie wiedzą czego chcą. Nie znają nas i tak naprawdę ich nie interesujemy i nie doceniają wartości, którą niesiemy, a chcą wykorzystać tylko po to, by otrzymać kolejną ofertę do porównania cen. W takiej sytuacji, kiedy łatwo to zidentyfikować, często ich uprzedzam, że będziemy prawdopodobnie najdrożsi i jeśli to jest główne kryterium wyboru, to nie ma sensu nas rozważać. Nieodpowiedni Klienci to również ci niezdecydowani lub trudni (powściągliwi) w komunikacji. Ale nie mam tu na myśli Klientów wymagających, zdecydowanych, którzy wiedzą czego chcą. Od tych dużo się uczymy i oni zwykle inwestują w naszą relację dużo dobrej energii i wiary w nasze możliwości, i pozostają lojalni.

Umiejętność szybkiego rozpoznania i zakwalifikowania potencjalnych Klientów na początku „lejka” do jednej z tych dwóch kategorii pomaga oszczędzić dużo czasu, energii i skoncentrować się na tym co dla nas ważne. To zwłaszcza ma znaczenie, kiedy firma jest wciąż maleńka i jej zasoby tak bardzo ograniczone.

6. Wciąż team to krytyczny składnik sukcesu

To, co kiedyś obserwowałam jako pracownik korporacji, teraz dociera do mnie ze zdwojoną siłą. Uzmysłowiłam sobie, że jedną z podstawowych rzeczy, które odróżniały wielkich przedsiębiorców – właścicieli firm, z którymi zdarzyło mi się pracować, od top menedżerów w korporacjach o rozproszonym akcjonariacie był ich stosunek do kluczowych pracowników. Bardziej osobisty stosunek i dużo mocniejsza emocjonalna więź. Nawet jeśli to była czasem więź niezbyt zdrowa. Chyba jest tak, że właściciele firm dużo lepiej rozumieją jednak, jak ważni w długoterminowym (słowo - klucz) sukcesie firmy są kluczowi pracownicy. Rozumieją, co nie oznacza, że zawsze wiedzą, jak się z tymi osobami właściwie obchodzić. Ale tę intuicję co do ich znaczenia mają zawsze.

W wielkich firmach, gdzie właściciele są rozproszeni i oddaleni od codziennego zarządzania, jakże często do pracowników (także kluczowych!) podchodzi się jak do kolejnego zasobu firmy - dość łatwego do zastąpienia w razie potrzeby i łatwego do zmotywowania pieniędzmi.

Ja jestem wciąż na początku drogi budowania naszego zespołu (choć w ostatnich 12 miesiącach podwoiliśmy liczebność zespołu, to wciąż jest to tylko garstka ludzi). Mimo to nadal uważam, że budowa, integracja, motywowanie i angażowanie zespołu to najtrudniejsze zadanie, jakie ja mam w Ulala. I nawet biorąc pod uwagę fakt, że zawsze wcześniej moi pracownicy w poprzednich firmach wysoko cenili mój styl współpracy z ludźmi, to i tak wiem, że nie ma co spoczywać na laurach – każdy zespół to praca od początku i raczej praca ciągła niż ta „raz a dobrze”.

Na koniec - Uczę się czasu bez pracy. Jest trudniej niż zakładałam.

Kończąc napiszę o mojej pracy nad czasem bez pracy :) 12 miesięcy temu założyłam sobie jeszcze jeden cel – pracować choć trochę mniej. Zadbać o swoją równowagę, znaleźć więcej czasu dla siebie i bliskich. Bo 12 miesięcy temu pracowałam niemalże non-stop. Wieczorami, w nocy, w weekendy. Sporadyczne dni wolne, albo wręcz sporadyczne wolne godziny. Na dłuższą metę to nie do przeżycia, niezdrowe, niebezpieczne, głupie. Więc cel oczywiście słuszny – zmniejszyć ilość mojego czasu pracy.

Oczywiście to niełatwe, a dla mnie trudniejsze niż myślałam. Bo po pierwsze to częsta choroba właścicieli firm, zdaje się, a po drugie chyba mam w sobie jednak cechy pracoholika, który widzi przed sobą zawsze górę rzeczy do zrobienia. Ale powoli odnoszę swoje małe sukcesy. Może jeszcze nie aż tak, żeby wyjechać na 2-tygodniowe wakacje, ale i do tego dojdę kiedyś ;) Na razie sukcesem jest weekend bez pracy – i takich kilka zdarzyło się mi w ostatnich miesiącach! Hurra! Sukcesem jest codzienne wyjście na długi spacer z Piotrem i Luną (minimum 1 godzina, czasem ponad 2h) i niezabranie ze sobą telefonu. To udaje się mi od początku grudnia, czyli już kilka ładnych tygodni. Sukcesem jest zamykanie komputera i nieprzeglądanie maili po 18.00 – to zdarza mi się coraz częściej, choć to nadal sporadyczne wypadki. Ale jestem na dobrej drodze.

Założyłam w swoim optymizmie, że pójdzie mi to łatwiej i szybciej. Ale i tak jestem z siebie dumna. Tak trzymaj, Agnieszka, tak trzymaj!